注文住宅の値引きはできる？交渉のタイミング、失敗しないためのコツを紹介｜お役立ち情報｜注文住宅・家を建てる・新築一戸建てのハウスメーカーなら一建設株式会社

注文住宅は高額な買い物であるため、少しでも費用を抑えたいと考えるのは自然なことです。

しかし、家を建てるのは初めてで「そもそも注文住宅で値引きはできるの？」「どのタイミングで、どのように値引き交渉を進めればいいかわからない」などの疑問や不安を抱える方も多いでしょう。

そこでこの記事では、注文住宅で値引き交渉する際の適切なタイミングや、成功させるためのコツなどを解説します。失敗しないためのポイントを押さえて、上手に交渉を進めましょう。

1. 注文住宅の値引きが難しいとされる理由

同じ住宅でも、一般的に注文住宅は建売住宅に比べて値引きが難しいとされています。

主な理由としては、「注文住宅にはそもそも売れ残りの概念がない」「のちのちの工程に悪影響が出る恐れがある」の2点が挙げられます。

1.1. 建売住宅と違い「売れ残り」の概念がない

本来、値引きとは、商品の売れ残りを防ぐ目的でおこなわれるものです。商品が売れ残ると利益が回収できなくなるため、事業主は多少販売価格を下げてでも商品を売り切ろうとします。

新築住宅とは、建物が完成してから一年以内かつ未入居の物件です。販売開始から一年以上経過すると未入居でも中古扱いとなり、大幅に取引相場が下がるため、建売住宅の場合は販売開始から9ヵ月ほど経つと値引きしやすくなります。

それに対して、顧客の注文を受けてから家を建てる注文住宅には、そもそも売れ残りの概念がありません。価格を下げてまで販売する必要がないため、建売住宅に比べて値引きしにくい傾向にあります。

1.2. のちのちに悪影響が出る可能性がある

すでに完成した物件を購入する建売住宅と比べて、設計から建築まで依頼する注文住宅では、業者との付き合いも長くなるのが一般的です。

長期的な視点で見ると、営業担当者との関係性は特に重要ですが、強引な値引き交渉をすると信頼を損なうリスクがあります。

施工会社との関係が悪化すると、工事の進行に悪影響が出て、手抜き工事や品質低下を招く恐れがあるため注意が必要です。最悪の場合契約自体を拒否される可能性も考えると、注文住宅の値引き交渉では、建売住宅よりもさらに慎重な姿勢が求められます。

2. 値引き交渉をするタイミング

値引き交渉がうまくいくかどうかは、話を持ちかける時期やタイミングに大きく左右されます。注文住宅の値引き交渉が成功しやすい主なタイミングは、契約直前と決算時期の2回です。

2.1. 契約直前

初回の面談で値引き交渉をすると、印象が良くないだけでなく、あらかじめ値引きを想定した見積もりを提示される可能性があります。また、契約後は住宅の仕様や価格が確定し、値引きが難しくなることを考えると、交渉を持ちかけるのは契約の直前が効果的です。

施工会社と正式に契約を結ぶまでには、通常5回前後の打ち合わせがあります。住宅のプランがある程度まとまった契約直前になると、担当者も「ここまで商談が進んだ買い手を逃したくない」と感じることから、値引きに応じてもらいやすくなります。

2.2. 決算の時期

契約の時期も、値引き交渉の成功に関わる重要な要素です。
多くの営業担当者は、決算前に売り上げを伸ばしたいと考えているため、企業の決算前は値引き交渉がしやすくなります。

多くの企業は1年に1回の年次決算ですが、上場企業など一部の大企業では年2回の中間決算や年4回の四半期決算を実施しています。決算時期は企業ごとに異なるため、ホームページなどで確認すると良いでしょう。

3. 値引き交渉で失敗しないためのコツと注意点

同じタイミングで値引き交渉を持ちかけても、進め方によっては結果が大きく変わる可能性があります。値引き交渉を成功させるコツや注意すべきポイントは以下のとおりです。

• コツ①：担当者と良好な関係を築く
• コツ②：値引きの相場を知る
• コツ③：オプションについて交渉する
• 注意①：強引な値引き交渉はNG
• 注意②：値引きの結果だけで契約しない

3.1. コツ①：担当者と良好な関係を築く

値引き交渉では、営業担当者に「この方に協力したい」と思ってもらえると交渉がスムーズに進むでしょう。誠実かつ謙虚な姿勢で、打ち合わせの段階からある程度信頼関係を築いておきましょう。

また、なるべく前向きに値引きを検討してもらうためには相談の仕方も重要です。「家の品質も担当者も気に入ってるけど、金額だけがネック」「予算オーバーなので妥協して他社にするか悩んでいる」など、ポジティブな評価を伝えたり、他社との競争意識を刺激したりすると、値引き交渉に応じてもらいやすくなります。

企業側の事情で難しい場合でも、営業担当者が協力的であれば値引きが成功するケースもあります。営業担当者を味方につけられると、値引き交渉に限らずあらゆる場面で手厚いサポートが期待できるため、できるだけ良好な関係を築けるよう意識しましょう。

3.2. コツ②：値引きの相場を知る

値引き率は、施工会社によっても異なりますが購入価格の3〜8％が相場です。例えば、3,000万円の住宅の場合は100万円程度が目安となります。

過度な値引きの依頼は、施工会社との関係が悪化しかねません。また、建材のグレードが下がる、設備が減るなど住宅の品質にも悪影響を及ぼす可能性もあるため控えましょう。

3.3. コツ③：オプションについて交渉する

建物の本体価格は施工会社ごとに明確な基準があるため、柔軟な対応が難しい場合があります。それに対して、購入者の希望に応じて追加するオプションは、比較的融通が利きやすい部分です。

建物本体の値引きが難しい場合でも、オプションの値引きや無料のオプション追加なら応じてもらえる可能性があります。例えば、照明器具やカーテンレールの設置費用など、もとから依頼予定のオプションを値引きあるいは無料にしてもらえれば、実質的なコスト削減になるでしょう。

オプションだけでなく、キッチンや浴室など設備のグレードアップも、交渉次第で差額分の値引きが期待できます。

3.4. 注意①：強引な値引き交渉はNG

相場内の提案であっても、企業の方針や利益率、タイミングによっては値引き交渉を受け入れてもらえない可能性もあります。値引きは当然でないことを認識し、成功したら幸運くらいの心構えで交渉に臨みましょう。

強引な値引き交渉は、営業担当者との関係が悪化する危険性があるため慎むべきです。完成済みの状態で販売される建売住宅と違って、注文住宅はこれから住宅を建築するため、値引き交渉の結果が住宅の品質に影響するリスクもあります。

3.5. 注意②：値引きの結果だけで契約しない

値引き交渉はコスト削減に効果的ですが、その結果だけで施工会社を選ぶと後悔する可能性があるため注意が必要です。

値引き率が高いと、そのぶん建材のグレードダウンや工事の手抜きなど、仕上がりに影響を及ぼす可能性があります。満足できない結果やのちのちのトラブルを避けるためにも、営業担当者との相性や住宅の品質、アフターサービスなどを総合的に判断して施工会社を選びましょう。

4. 値引き以外で費用を安く抑える方法

値引き以外で注文住宅の建築費用を削減するには、主に以下の方法があります。

• 複数社から見積もりを取る
• シンプルな構造に設計を見直す
• 本当に必要なオプションか検討する
• 補助金・助成金の利用

4.1. 複数社から見積もりを取る

予算内で希望の注文住宅を建てるには、一社ではなく複数社からの見積もりをとる相見積もりが有効です。

他社の結果を踏まえた見積もりを出してもらえるほか、他社と比較検討していることを伝えることで、より良いプランの作成に努めてもらえます。
すでに心に決めた施工会社がある場合も、他社の見積りがあれば値引き交渉の材料になるため、複数社への依頼がおすすめです。

ただし、坪単価やグレードが違いすぎると比較にならないため注意が必要です。例えば、高品質・高価格を特徴とするハイクラスの施工会社と、コスト削減に特化したローコスト住宅では、市場での立ち位置が異なるため競争関係が成立しません。

このため相見積もりをとる場合は、なるべく施工会社のグレードや依頼条件を揃えることでより正確な比較ができ、値引き交渉もしやすくなります。

4.2. シンプルな構造に設計を見直す

一般的には、住宅の構造が複雑であればあるほど、材料費がかかる、設計・施工の手間がかかるなどの理由から建物価格は高くなります。このため建築費用を抑えたい場合は、なるべく凹凸を減らしたシンプルな構造にするのがおすすめです。

最近よく見かけるキューブ型の住宅がその一例です。シンプルでありながらもスタイリッシュなデザインが特徴的で、構造が単純であるため材料の無駄が少ない、設計・施工が効率良く進むなどの理由でコストを抑えられることからも人気を集めています。

>>安く家を建てる方法・コツは？注文住宅を安くする際の注意点も紹介

4.3. 本当に必要なオプションか検討する

高額な買い物となる住宅購入では、金銭感覚が麻痺してしまいがちです。無駄な出費を抑えるには、本当に必要なものだけを選ぶ冷静な判断力が求められます。

もし予算オーバーしてしまった場合は、現在のプランで無駄な部分はないか、いま一度住宅の設計や設備を見直しましょう。ベランダや2階の洗面所など使用頻度が少ないものを削るほか、水回りは一箇所にまとめる、1階の床面積と2階の床面積を同じにするなどの設計上の工夫でコストを削減できます。

4.4. 補助金・助成金の利用

住宅購入時に利用できる補助金・助成金制度を活用すれば、経済的な負担を軽減できます。

例えば、国が提供している主な補助金・助成金制度としては、高性能な省エネ住宅に適用される「戸建住宅ネット・ゼロ・エネルギー・ハウス(ZEH)化等支援事業」や、子育て世帯や若者夫婦世帯を対象とした「子育てグリーン住宅支援事業」などが挙げられます。また、補助金ではありませんが、住宅ローン利用者を対象とする「住宅ローン控除」も税金の負担が軽くなるため、実質的に住宅購入費用を抑えることが可能です(2025年1月時点)。

一部の自治体のなかには、地域特有のニーズや政策目標に応じて、独自の補助金・助成金制度を設けている場合もあるため、利用できるものはないか確認してみると良いでしょう。

注文住宅を建てる際に利用可能な補助金・助成金、減税制度を詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。

>>2024年最新｜注文住宅を建てるときに利用できる補助金・助成金、減税制度をご紹介！

5. 注文住宅の値引きは注意が必要

同じ戸建て住宅でも、注文住宅は建売住宅に比べて「そもそも売れ残りの概念がない」、「のちのちの工程に悪影響が出る恐れがある」などの理由から、値引きが難しいとされています。

特に、相場から大きく外れた金額を提示するなど、過度な値引き交渉には注意が必要です。施工会社との信頼関係を損なうばかりか、住宅の完成度にも悪影響を及ぼす可能性があるため控えましょう。

一建設は、分譲戸建て住宅のシェアNo.1※の飯田グループの傘下の中核企業です。

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>>一建設の注文住宅「はじめのまじめな注文住宅」

※ 分譲戸建住宅市場におけるシェア（2023年4月1日～2024年3月31日住宅産業研究所調べ）