住宅は人生で大きな買い物となるため、気に入った物件を可能な限り安く購入したいと考える方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、建売住宅は値引きできるのか、その可否や相場、上限金額などを解説します。
値引き交渉を成功させるポイントやタイミングも紹介しますので、建売住宅の購入を検討している方はぜひ参考にしてください。

1. 建売住宅の値引きは可能?

建売住宅を建てるには、数千万円という膨大なコストがかかるため、もし売れなければ販売会社にとって大きな損失となります。
さらに販売の継続にも広告費や人件費、税金などのコストがかかることを考えると、多少値引きをしてでも売りたいというのが企業の本音です。

こういった理由から、建売住宅はタイミングや条件によっては値引きしてもらえることがあります。

2. 建売住宅の値引き交渉が可能な理由

建売住宅の値引き交渉が可能なのは、販売会社にとって以下のような事情があるためです。

• 売れ残りを防ぎたい
• 原価が確定しているため価格を調整しやすい

2.1. 売れ残りを防ぎたい

住宅の品質確保の促進等に関する法律(品確法)において、新築住宅は「まだ人が住んだことのない・建築後1年以内の物件」と定義されています。
つまり、新たに建設された建売住宅であっても、売れ残り期間が1年以上続くと中古住宅に分類されてしまうということです。

中古市場で流通するとなると、価格は新築に比べて大幅に下がります。

このように販売会社には、売れ残りを避けたい、新築物件として売却できる期間に契約を決めたいなどの事情があるため、場合によって建売住宅の値引き交渉が可能です。

>>建売住宅が売れ残る理由は？購入するメリットやチェックポイントを紹介

2.2. 原価が確定しているため価格調整しやすい

建売住宅はすでに完成された状態で販売されるため、値引き交渉によって間取りや設備、仕様などが変更されることはありません。
どの金額で折り合いをつけるか、原価・利益率に見合う価格かどうかが争点となるため、購入希望者も値引き交渉を持ちかけやすい、販売会社も応じやすいという特徴があります。

3. 建売住宅の値引きはどれくらいできる？相場・限界は？

建売住宅で値引きできる金額は、物件によって異なります。
しかし、原価や販売会社の利益率を考えると、販売価格の3％程度が相場です。

例えば、2,000万円の建売住宅の場合は60万円程度、3,000万円の建売住宅の場合は90万円程度の値引きが可能だといえます。

利益率の関係から、販売価格が高額であるほど値引きできる金額も大きくなりますが、値引き額は最大でも100万円程度です。

4. 建売住宅の値引きは誰に相談する？

建売住宅の値引きを希望する場合は、仲介業者または建売住宅を販売する分譲会社に相談します。

4.1. 仲介業者

仲介業者とは、売買契約の成立に向けて不動産の売り主と買い主を仲介する業者です。
業務の一環として、売り主と買い主、双方の立場を考慮した値引き交渉をおこなってくれます。
利用するには仲介手数料を支払う必要がありますが、自分の希望を伝えやすいため「値引きしてほしいが、直接売り主と交渉する自信がない」という方におすすめです。

4.2. 分譲会社

仲介業者を通さず、建売住宅を販売する分譲会社と直接交渉するのも一つの手段です。
自ら交渉するため仲介手数料は発生しませんが、適正な値引き額や販売価格を判断しづらいというデメリットもあります。

5. 建売住宅の値引き交渉がしやすいタイミング

建売住宅の値引き交渉が成功しやすいタイミングは主に以下のとおりです。

• 長期間売れ残っているとき
• 決算時期
• 消費税の増税前

5.1. 長期間売れ残っているとき

通常、新築の建売住宅は半年から9ヵ月以内に完売できるように計画されています。

建築後1年が経過すると、たとえ誰も住んだことのない未入居物件でも中古住宅に分類されてしまうためです。

このことから、売れ残っている建売住宅のなかでも建築後9ヵ月を超えたあたりの物件は、今売ってしまわないと中古住宅になる可能性が高く、値引き交渉しやすいといえます。

5.2. 決算時期

不動産業界に限らず、営業担当者は年間や半期ごとに売上ノルマが課せられているのが一般的です。

このため決算時期になると、目標を達成したいと考えた営業担当者が、値引き交渉に応じてくれる可能性が高くなります。

企業によって決算月は3月、9月、12月などそれぞれ異なるため、あらかじめ販売会社の決算時期を調べておくと良いでしょう。

5.3. 消費税の増税前

同じ販売価格でも、消費税が増税されると出費が増えます。

例えば3,000万円の建売住宅だと、消費税8%の場合は240万円。ところが消費税10%の場合は300万円と、2％でも60万円の差が生じ納税額が増えます。

このような理由から増税前に売却したいと考える売り主も多いため、消費税増税前も値引き交渉に応じてもらえる可能性が高いタイミングです。

6. 建売住宅の値引き交渉成功のためのポイント

値引き交渉を成功させるには、相手の気持ちになって考えることが重要です。
そこで、ここからは建売住宅の値引き交渉を成功させるためのポイントを紹介します。

• 値引き交渉しやすい時期を把握する
• 建売の購入を比較していることを伝える
• 購入意欲が高いことを示す
• 相場を目安に値引き交渉する
• 完成から時間が経過した物件を狙う
• オプションを付ける場合はまとめて発注する

6.1. 値引き交渉しやすい時期を把握する

値引き交渉は、適切なタイミングを見極めることが重要です。

企業の決算期や消費税増税前など、販売会社や営業担当者が「多少価格を下げてでも売りたい」と思っているタイミングで交渉を持ちかけると良いでしょう。

6.2. 建売の購入を比較していることを伝える

他の物件を検討していることを伝えるのも、値引きを後押しする手段の一つです。

他の物件を購入されると、売り主にとっては販売の機会を逃してしまうことになります。

このため多少価格を下げてでも、今売ったほうが得だと判断されれば、値引き交渉に応じてもらえます。

6.3. 購入意欲が高いことを示す

信頼できる取引相手であれば、安心感から値下げ交渉に応じてくれやすくなります。

購入意欲が高く、支払い能力も十分であることを示すには、住宅ローンの事前審査を済ませておくのがおすすめです。
値下げ交渉前には結果がわかるよう、1週間ほど前には申し込みを済ませておくと良いでしょう。

6.4. 相場を目安に値引き交渉する

販売会社からすると、原価や利益率に見合う価格でないと値引き交渉に応じることはできません。

逆にいえば、販売会社も納得できる具体的な金額を提示すれば、値引き交渉に応じてくれる可能性が高まるということです。

値引き幅の目安である販売価格の3%とエリアごとの平均相場を参考に、適正な販売価格や値引き額を提示しましょう。

6.5. 完成から時間が経過した物件を狙う

販売期間が長いほど売れ残りと見なされて、建売住宅の価値はどんどん下がっていきます。

また、建築後に時間が経つほど、引渡しの際に施工ミスや劣化が発覚するリスクが高まります。

このように完成から時間が経過している物件ほど、売り主も早く手放したいと考えているため値引き交渉が成功しやすいといえます。

6.6. オプションを付ける場合はまとめて発注する

多少販売価格を下げても、コストを抑えられれば実損が少なくなるため、値引き交渉に応じてもらいやすくなります。

こういった値引きの方法としておすすめなのが、オプション工事をまとめて発注することです。
オプション工事をまとめて発注すれば、作業の効率化によりコストを抑えられるため、売り主も値引きしやすくなります。

オプションの内容が決まり、見積書が提示された段階で、まとめて発注する替わりに値引きしてもらえないか聞いてみると良いでしょう。

>>建売住宅のオプションのおすすめ一覧！いつ決める？相場や選び方を解説

7. 建売住宅を値引き交渉するときの注意点

値引き交渉はタイミングや相場を見誤ると、本来なら可能であったはずの値引きすらしてもらえなくなる、そもそも物件を購入できなくなるなどのリスクがあります。

後悔しないためにも、実際に値引き交渉する前に以下の注意点を把握しておきましょう。

• 売れ残っている原因を確認する
• 購入の申し込みと同時に値引き交渉する
• 常識の範囲内の金額で値引きを交渉する
• 他の方に先に購入される場合もある
• 値引きは地域や市況の需要によって異なる

7.1. 売れ残っている原因を確認する

「相場より安いから」「大幅に値引きしてもらえたから」など価格を理由に安易に購入を決断すると、損をする可能性があります。

立地や周辺環境、住宅の構造や間取り、設備など売れ残っている原因は物件によってさまざまです。

後々住み始めてから後悔しないためにも、売れ残りの原因やマイナスポイントを確認して問題ないとから購入を判断してから値引きの交渉をしましょう。

>>建売住宅が売れ残る理由は？購入するメリットやチェックポイントを紹介

7.2. 購入の申し込みと同時に値引き交渉する

売り主が値引きの妥当性を判断するには、収支計算や稟議書作成などの作業が必要です。

このように値引き交渉に応じるには手間と時間がかかるため、結局購入してもらえなかった場合、売り主は損になります。

マナー的な観点や成功率を上げるという意味でも、値引き交渉は購入申し込みの段階で持ちかけるのが妥当です。

7.3. 常識の範囲内の金額で値引きを交渉する

建売住宅の値引き幅は、営業担当者や販売会社の裁量によって異なりますが、その上限は決まっていることがほとんどです。

このため値引きを持ちかける際は、販売価格の3％程度、なおかつ最大でも100万円程度と常識の範囲内の金額を提示しましょう。

無理な値引き交渉をすると、売り主に悪印象を与え、本来なら可能であったはずの値引きすらしてもらえなくなる可能性もあります。
執着するあまり信頼を損なわないよう、少しでも値引きしてもらえればありがたいという考え方で交渉に臨むのがおすすめです。

7.4. 他の方に先に購入される場合もある

値引き交渉は、成功すれば安く建売住宅を購入できる反面、交渉している間に他の方に購入されてしまうリスクもあります。

当然ですが、売り主はできれば値引きせず、少しでも高く売却したいと考えています。

このためもし値引き交渉中に、提示された金額で購入するという買い主が現れたら、そちらと取引が成立してしまう可能性があります。

7.5. 値引きは地域や市況の需要によって異なる

値引きの可否は、地域の需要や市況によっても異なります。

住宅需要が低いエリアでは値下げした建売住宅でも、住宅の需要が高いエリアでは値引きなしで売り切れる場合もあるでしょう。
また、不況によってそもそも建売住宅が売れにくくなれば、売り主も値下げを検討せざるをえません。

値引きが可能かどうかは地域や、その時の市況や需要により変わるため必ず応じてもらえるわけではありません。

8. 建売住宅の値引きをできなかった事例もある？

建売住宅の値引きは、成功すれば本来よりも安く物件を購入できる反面、執着しすぎると思わぬ失敗を招くこともあります。

そこで、ここからは建売住宅の値引きができなかったケースや、値引きにとらわれすぎて後悔したケースを紹介します。

8.1. 購入前から問題点を指摘して値引きしようとした

建売住宅のデザインや間取りなどのマイナスポイントを指摘し値引きしてほしいという形で話を持ちかける方もいますが、これは逆効果です。

購入前からこのような問題点を交渉材料に話を進めようとすると「今後も無理な要求をする可能性が高い方」と認識され、交渉が決裂したり、取引そのものを敬遠されたりする可能性があります。

値引き交渉では、取引相手との信頼関係が重要です。相手にも立場や感情があることを考え、お互いに気持ちの良い取引を心がけましょう。

8.2. 値引きを待ちすぎて他の方に購入されてしまった

値引き交渉の成功率は、販売開始からの経過時間や決算時期など、タイミングによって大きく左右されます。

しかし、そう都合よく魅力的な物件が売れ残るとは限らないため、値引きのタイミングを狙っているうちに他の方に購入されてしまったというパターンも少なくありません。

理想の物件を手に入れるためにはタイミングを逃さずに行動することも重要です。
すぐに値下げ交渉に入りたい場合は、住宅ローンの事前審査を済ませる、オプションをまとめて発注するなど、できる準備を済ませ話を持ちかけると良いでしょう。
また、契約日を早めに設定し、建物の引渡日までのスケジュールを売主に合わせることでスムーズに交渉が出来ます。

8.3. 値引き価格だけ見て決めてしまった

値引き価格にひかれて購入したものの、住み始めてから立地や間取り、周辺環境などで後悔するパターンもあります。

建売住宅に限らず、単に「安いから」という理由で購入すると、結果的には損したり後悔したりする可能性が高いです。

特にマイホームは長く住み続けるものですから、値引き価格や販売価格で即決せず、さまざまな要素を慎重に検討したうえで購入しましょう。

9. 建売住宅の値引きに関するQ＆A

最後に、建売住宅の値引きに関するよくある質問にお答えします。

9.1. 値引きされやすい建売住宅の特徴は？

建物完成から1～2ヵ月経過した建売住宅は、今後売れ残りが懸念されることから値引きされる可能性があり、値引き交渉にも応じてもらいやすくなります。

期末の売り上げノルマを達成するため販売会社の決算時期、売却にかかる出費が増える消費税増税前も、値引きされやすいタイミングです。

また、国が住宅取得支援の補助金制度を実施するなど、家の購入者が増えて他社との価格競争が始まるタイミングも、値引き交渉に応じてもらいやすいでしょう。

9.2. 建売住宅で500万円・1000万円など高額で値引きはある？

建売住宅が500万円や1,000万円など高額で値引きされることはほぼありません。

数百万円単位で値引きされている場合は、もとの売り出し価格が高すぎると考えるのが自然です。

値引き前の価格を高く設定することで安く見せかけるテクニックであり、このような手法を使う販売会社は良心的と言い難いため、購入は避けるのが賢明でしょう。

10. 建売住宅は値引きできる場合もある

建売住宅は、販売期間や需要、タイミングなどによって値引きできる場合もあります。
購入意思がある場合は、見積もり金額がわかった段階で交渉してみると良いでしょう。
ただし、値引き額の相場は販売価格の3%、なおかつ最大でも100万円程度です。常識外れの金額を提示したり、無理な交渉をしたりすると信用を失い、本来なら可能であったはずの値引きすらしてもらえなくなる可能性があるため注意してください。

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